售价30万到130万人民币一架的施坦威钢琴！    

    “你认为贵吗？我认为很值。”——这是施坦威钢琴（上海）有限公司董事长维尔纳·胡斯曼（Werner Husmann）先生面对记者的质疑所给出的答案：“很简单，价钱取决于一是钢琴的材质，二是我们的制作工艺。我们的使命是尽可能在我们能力范围之内制作出世界上最好的钢琴，这是我们惟一感兴趣的。可能听起来对消费者来说并不是那么友好，但我们真的不在乎。

     我们在乎的是：我们所用的材料是不是就是当前我们能使用的最好的材料？我们的工人是不是最有经验的工人？我们是不是全手工制作？我们用的技术是不是最好的技术？所有的这些一点一点构成了施坦威钢琴的价值。你可以把施坦威钢琴就这么一代一代地传承下去。可能没有人这么比较过，但如果你拿在中国市面上的那些大规模工业生产的钢琴和施坦威钢琴做价格对比，这就与拿自行车比较劳斯莱斯汽车一样。”

  
152年历史的美国公司

    一架施坦威钢琴的生产，从选择材料开始。施坦威有专门的木材技术专家，他们到伐木基地去挑选适合的木材，这些木材不能有洞，不能有结，树不能长得太快，要不然木材的纹理间隙就会太宽。木材在施坦威工厂之后，会被进一步筛选，最终被施坦威选中的材料也许只占从伐木场购买的木材的20％－30％。然后就是对选择好的材料进行脱水、铸型等再加工，为了确保钢琴到了用户那里，在任何环境下都不会变形或出现问题，在这一过程中，有高科技全电脑进行监控和运算。

    “我们所销售的不是钢琴本身，而是它所凝结的价值。在我看来，最昂贵的东西其实是你所购买的从来不使用的便宜货。”施坦威钢琴（上海）有限公司总经理潘顿（John  A. Patton）先生表示。  

  
      很多人以为施坦威公司是德国公司，事实上它自始至终都是美国公司。施坦威钢琴于1853年由一个德裔美国人Henry Engelhard Steinway和他的5个儿子在当时北美主要的钢琴制造业中心之一纽约创办。Henry到美国的时候已经有50岁了，他的祖父那辈已经是十分成熟的钢琴制造师。到了1880年，Henry的两个儿子开始在德国的汉堡开设施坦威分公司，纽约的施坦威为美洲客户销售钢琴，德国的施坦威主要为伦敦和欧洲大陆提供钢琴，并且从那里使销售范围遍布到了全世界。

    “可以肯定的是，世界各地的人对乐音的喜好是不同的，人们只是挑选能把自己的感情通过演奏最好的传递到听众那里的那种声音，美国人喜欢美国施坦威的声音，欧洲人喜欢德国施坦威生产的钢琴的乐音，中国人喜欢德国的施坦威钢琴也可能是因为100多年来他们已经习惯了德国施坦威的声音，事实上，只要人们知道施坦威，我们不在乎他们认为施坦威是美国公司还是德国公司。”胡斯曼先生不无骄傲地说道。    

    施坦威公司在美国商界占有特殊的地位。它不受市场盈亏比率和季度预算的桎梏，不用听从分析家的评说。在它所生存的空间里，对技术和工艺水平的考虑，几乎取代了这些凡夫俗子的烦恼。很难想象，它仅用了 152 年的时间就做到了这一切。

施坦威在中国

    “我们不是一个股份公司，我们不追求数量的优势。加上纽约的公司，今年施坦威销售了略少于4000架钢琴，这不是很多，与我们在世界范围内的名气相比，我们公司的规模却很小。但如果考虑单位销售和税收的比例，那么施坦威的业绩是相当可观的。”谈到施坦威的销售状况，潘顿先生表示，“中国是世界上少有的几个钢琴市场十分活跃且上升的地区。事实上在过去的3年中，施坦威钢琴在中国的市场增长已经达到15％，我们觉得未来的5年内，当我们扩大我们的销售网络，这样的发展将更迅速。”

    
    毫无疑问，从1997年施坦威第一次在中国投资，到1999年在北京设立了一家办公室，到2004年在上海成立分公司，施坦威是准备在中国安营扎寨了。在谈到当前中国钢琴市场的状况时，胡斯曼先生认为：“中国的钢琴市场，最大的问题是，市场上已经生产了过剩的钢琴，而且所有国产钢琴的牌子听起来都像是外国名，在广告上也说什么‘欧洲制造，日本工艺，美国式样’，却从来不提他们的钢琴是在中国生产的，我认为这些所做的不是在卖钢琴，而是自杀。他们无法得到他们需要的利润，没有利润就无法为客户服务，无法保证应有的售后服务质量，无法培训合格的钢琴技师，也就无法继续生存下去。”

     总经理潘顿也表示，施坦威告诉处于市场下层的企业：无论他们采取什么样的价格策略，他们都应该在自己的能力范围内为市场和消费者制作最好的钢琴，而不是一味地降价，同时，为了长期的发展，他们也应该为自己提供的一些附加服务收取合理的费用，这才是一个良性市场发展的关键。  

  
    施坦威钢琴的进入，用潘顿先生的话说，是“给中国的钢琴厂商树立了一个榜样。”也许竞争是件好事，优胜劣汰之后中国市场上的钢琴品牌也许仅会留下3、4家。现在来看，北京的星海、广州的珠江和东北钢琴厂已经成为了众多国内钢琴爱好者的首选。据了解，一直以来，施坦威钢琴在中国市场的主要购买者半数以上是大专院校以及音乐厅等，无疑价格因素是私人购买者在选择钢琴时不得不考虑的因素，看来施坦威的中国之路并不会风平浪静。施坦威钢琴几十万元到上百万元的高价能否真的像胡斯曼先生和潘顿先生所预期的那样乐观，还是需要未来几年的市场来证明。

    
      眼下，施坦威国际青少年钢琴比赛中国区比赛刚落下帷幕，在12月5日的比赛颁奖晚会上，舞台上那架特别的钢琴吸引了所有来宾和媒体的眼光，这就是施坦威“和平钢琴”。据了解，12月27日理查德·克莱德曼将在他的北京音乐会上弹奏“和平钢琴”。这架和平钢琴是1939年纽约世博会上一架具有历史意义的三角钢琴的复制品。原来的那架钢琴现由华盛顿的史密森学会收藏。

    现在的和平钢琴四周铺满了各国国旗，据潘顿先生介绍，这些国旗是所有联合国儿童基金的成员国的国旗，它每到不同的地方，就会有不同的为儿童募捐的活动。“我相信世界上没有其他的钢琴可以经受得了像这架钢琴一样的长途跋涉，到今天还可以演奏出动听的旋律，就和新的一样。”